11月13日の「アサザイ 今日の1社」は、オプロ（228A・東証グロース）を放送しました。

今回は、代表取締役社長　里見　一典様にお越しいただき、事業内容や成長戦略等についてお話を伺いました。

井上哲男より取材後記が届いております。ぜひご覧ください。

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取材後記

オプロ （228A）（東証グロース市場）

ラジオNIKKEIにて収録

お相手は、代表取締役社長の　里見　一典　（さとみ　かずのり）様

「make IT simple」

　創業から30年以上の歴史を持ち、今年2024年8月に東証グロース市場に上場された。

　具体的な事業内容は「データオプティマイズソリューション」と「セールスマネジメントソリューション」の2つのソリューションをSaaSで提供すること。

　前者の「データオプティマイズソリューション」は前期2023年11月期の売上構成比で約75％を占めるサービスで、データを正しく最適にインプット入力/アウトプット出力するSaaSだ。そのアウトプットとは、Salesforce, SAPなど様々なクラウドサービスから帳票出力する帳票DXであり、企業が持つ取引情報や人事情報などのデータを個社特有のフォーマットで帳票出力することができる。また、帳票をデザインする時は、マイクロソフト社のWord、Excel、PowerPointが使えるので、技術的なハードルも低く、さらにはPDFでレイアウト持っていれば、AI機能により自動でデータのマッピングが可能である。

　そして、インプットのソリューションは「カミレス」と言い、紙から始まる各種申請書を読み込み、画面上でマウスの操作だけで自動的に入力フォームを作成し、審査承認機能までを一気通貫で対応している。また、こちらにもAI機能を実装しており、PDFの申請書も、読み込むだけで入力フォームを自動で作成してくれる。このソリューションは行政･公共機関、や金融機関など、これまで紙を利用することが主体となっていた業態におけるデジタル化に大きく寄与するものだ。

　また、もうひとつの事業である「セールスマネジメントソリューション」は、前期の売上構成比で約25％を占めているが、これはサブスク型ビジネスを展開する企業向けのソリューションであり、営業・販売に関する様々な情報を一元管理し、業務プロセスを支えている。これは、同社が2007年からサブスクビジネスにいち早く参入したことから、その経験やノウハウを入れ込んだSaaSとなっており、サブスクビジネスに必要な機能である売上按分化機能やアップセル・クロスセルの契約管理機能、また、サブスクビジネス特有のKPI管理・分析機能などのB2Bサブスクビジネスの管理に強みを持つものだ。具体的には、ソフトウェアのような無形商材は「ソアスク」、機械＋ソフトウェアという有形商材の場合は「モノスク」というサービス名で展開している。

　同社の強みとして社長がまず語られたのが、「人財」について。

　同社の102名の社員のうち半数が新卒のメンバーであるとのこと。新卒採用を開始されたのは2013年のことであるが、定着率は83.9％と高く、若い優秀なメンバーが数多く従事していることから、同社のサービスは外部に頼らず全て社内で開発しているという。このことは、サービスの機能拡張やバージョンアップ等をタイムリーに提供することに強みを発揮する。

　そして、競合優位性、差別化という点で3つのことを挙げられたが、その1つ目が「パートナーとの協業体制」である。同社はセールスフォース・ジャパン社と共同で複数のマーケティング施策を実施しており、販売施策や製品開発においても緊密な関係を築いている。サービスが販売される際には、販売価格の一定割合を同社とレベニューシェアするといった具合だ。

　また、従業員500名以上のエンタープライズ企業や官公庁、自治体などの案件は大手コンサルティングパートナーがマーケティングのパートナーである。同社はセールスフォース・ジャパンとの強固なパートナーシップを持つことが大手コンサルティングパートナーの認知に繋がり、大規模案件の受注を獲得してきた。そして、「カミレス」、「ソアスク」、「モノスク」のいずれもがSalesforce基盤上で開発されているが、Salesforce製品を利用していない企業・自治体にも、当社サービス単体での導入が可能である。

　2つ目の差別化は「顧客ニーズ把握力と製品アップデート力」。　

　同社は「ソアスク」を営業部門、カスタマーサクセス部門 、開発部門など、すべての部門で横断的に活用しており、全プロセスを一元管理することによって、解像度の高い顧客要望に対してサービスの機能拡張やバージョンアップなど、前述したようにタイムリーに提供することを行っている。その結果、満足度の逆数ともいえる月次解約率は0.5％弱という低さだ。

　最後の優位性は「市場や顧客に応じた柔軟な価格戦略」。

　同社のサービスは、17年間のサブスクビジネスの経験を活かし、従量課金やアクセス数、通信容量、出力ファイル容量などのパラメータを用いた価格設定が可能となっている。このことは、顧客の立場に立ったものであり、将来的に機能の追加が必要となった際にはアップセルが期待できる。その他にもコンパウンド戦略として、Salesforce以外の異なるSaaSに応じた価格設定もブランド名を変えて提供している。

　「カミレス」のターゲット市場である行政DX・スマートシティ（都市OS）の国内市場規模は、2026年には1.2兆円、2030年には6.5兆円になるといわれている。また、クラウドが属する市場を「第3のプラットフォーム市場」と呼ぶが、この市場は毎年6％程度の平均成長率が予想されており、2026年には25兆円を超える巨大マーケットとなると言われている。

　そして、単なるデジタル化ではなく、持続可能なビジネスと社会を実現するために、SaaSなどを導入する傾向が高まっていることも確かな流れだ。

　同社のミッションは「make IT simple」（イットではなくIT）。この願いは企業のITをsimpleにまとめ上げ、様々な変化に対して迅速に対応できるサービスを提供するということ。「simple」と掲げていることに共感を持つ。そうでなくてはいけない。複雑でITリテラシーが必要であれば、それは決して労働力不足という社会課題に対応したものではないからだ。

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取材後記は以上です。いかがでしたか。

本日の放送はPodcast配信にて早速アップされております。

それでは来週もお楽しみに！

（関連ウェブ）

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代表取締役社長　里見　一典様と